我們通常為留住客戶煞費苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢去吸引客戶上下功夫。如果能像本文主人公那樣深入了解客戶，就可以找到相應(yīng)的對策。

洽談新業(yè)務(wù)不容易，維護客戶關(guān)系，保住既有業(yè)務(wù)更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理于愛軍來講，用一句“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”來描述其營銷感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話通知“于經(jīng)理，我們不能繼續(xù)合作了，貴司的印刷品價格不合理，質(zhì)量又一般，我們不得不重新選擇供應(yīng)商。”“別啊……”未等于愛軍反應(yīng)過來對方就掛了電話，于愛軍不得不風風火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。

于愛軍逐一審視著為這家公司印制的產(chǎn)品說明書、畫冊和包裝盒，并未發(fā)現(xiàn)任何缺陷，至于價格已經(jīng)是同行業(yè)中最低，一向做事認真，善于尋根問底的他百思不解。供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系維系，一是靠產(chǎn)品質(zhì)量與價格優(yōu)勢，二是靠情感交流，三是誠摯的服務(wù)，四是給予返利，前三項于愛軍堅信做得相當不錯，剩下的可能是未有返利給客戶。但在接洽業(yè)務(wù)關(guān)系之初，客戶方就聲明：企業(yè)是老板自己的，不要返利，但價格必須最低。既然如此，為什么會突生變故？于愛軍決定一探究竟。

尋找癥結(jié)

經(jīng)過深入了解于愛軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調(diào)到采購部門工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱要將采購成本降低20%，而第一個被“開刀”的就是印刷包裝物供應(yīng)商。

采購經(jīng)理年輕氣盛、孤傲張揚的性格令于經(jīng)理費了很多唇舌也無濟于事?？吹綄Ψ?jīng)]有讓步的可能，于愛軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實在不甘心就這樣丟了維持了多年的業(yè)務(wù)。

于愛軍徑直來到成品包裝車間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛軍是新來的包裝工，一來二去他們對于愛軍無話不談。

“原來的說明書、包裝箱質(zhì)量不錯，你看現(xiàn)在的印刷不清晰不說，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒辦法……”“說明書不清晰，包裝不好，投放市場后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會影響銷售……”

“可以向老板反映這些啊”于愛軍不失時機游說道，“長此下去肯定會影響產(chǎn)品銷量，到那時不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。

一個老員工深有感觸：“我們必須向上級反映，必要時再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛軍交代了一番，包裝車間的工友們頻頻點頭，異口同聲地說“好”。

峰回路轉(zhuǎn)

問題反映上去了，可是幾天過去了，如石沉大海杳無音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率，不換供應(yīng)商就停工為由再次向車間主管反映，車間主管無奈只好陪同采購經(jīng)理實地看個究竟。

包裝車間原來碼放整齊的產(chǎn)品，現(xiàn)在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購經(jīng)理目睹這一切，臉色說不清青紅皂白，恰在此時，一個發(fā)運貨物的司機闖進來喊叫“裝到車里的產(chǎn)品都散包了，怎么運輸？”并隨手將一本產(chǎn)品說明書丟到地上，“領(lǐng)導(dǎo)看看，這樣的說明書相比以前差遠了，發(fā)到市場上，真貨也變成假貨！”

“省錢是好事，但因為省錢，丟了客戶和市場得不償失?。?rdquo;包裝車間主管提醒采購經(jīng)理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過這樣的事。老板親自挑選的供應(yīng)商沒錯！”

采購經(jīng)理一句話也沒講就離開了包裝車間。他斟酌再三，拿起電話撥通了于愛軍的號碼。

于愛軍長長噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅(qū)車趕到這家公司，采購經(jīng)理與以前簡直判若兩人，說話不但謙虛，而且還誠懇。于愛軍毫不掩飾企業(yè)賺錢的利潤空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購經(jīng)理坦言，最后他強調(diào)要與供方互利的關(guān)系，企業(yè)不可能不賺錢，如果需方非要在價格上打壓，供方就必然會在偷工減料上動腦筋，不賺錢的生意做不長久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。

某兒童用品制造公司采購經(jīng)理鄭重地與于愛軍簽訂了印刷包裝物生產(chǎn)合同，于愛軍與采購經(jīng)理的兩雙大手僅僅握在了一起。

小結(jié)

被客戶拋棄在當今印刷包裝行業(yè)似已司空見慣，每一個印刷包裝企業(yè)都遇到過（有些甚至不在少數(shù)），在不斷丟掉老客戶，尋找新客戶的困惑與無奈中度過一年又一年。被客戶拋棄的原因在哪里？有的企業(yè)從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶，可市場競爭激烈，鹿死誰手不是由自己決定的啊！此言乍一聽似乎有道理，仔細斟酌卻有很大的問題，我們通常為留住客戶煞費苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢去吸引客戶上下功夫。如果能像于愛軍那樣深入了解客戶，就可以找到相應(yīng)的對策。

當于愛軍被要求中斷業(yè)務(wù)關(guān)系的時候，沒有驚訝也沒有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶的情況下，勇于改變自身，親赴客戶包裝車間實地了解詳情，取得車間工人信任后獲得了一手“情報”，并從生產(chǎn)效率、產(chǎn)品市場影響等方面分析負面效應(yīng)，喚醒了包裝工的責任感，從而由被動變?yōu)橹鲃樱徊呗孕缘匾龑?dǎo)包裝工如實反映問題，促使采購經(jīng)理在公司利益與個人信譽面前改變決定。

也許有人會說于愛軍的成功是偶然的，假如沒有質(zhì)量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購經(jīng)理的想法談何容易？實則不然。即便沒有這樣的對比，我們依然堅信，于愛軍的職業(yè)精神必定會幫助他尋找到新的解決方法。