在商業印刷領域，如果一直停留在某個“賽道”，這肯定會導致企業的全方位落后。最成功的印刷服務提供商 (PSP) 已從商業印刷擴展到新市場，例如包裝、標簽、寬幅、服裝、履行、促銷產品等，這一過程如今被稱為“融合”。他們這樣做的主要原因之一就是留住客戶。因為一旦可以服務好客戶所有需要的內容時，客戶們就更難選擇新的供應商。

“我們的客戶喜歡一站式解決他們所有的問題，”總部位于康涅狄格州曼徹斯特的Allied Printing Services的首席估算員亞歷克斯·霍姆斯解釋道，該公司是一家擁有74年歷史的商業印刷商，多年前就涉足包裝領域，并已獲得了巨大的利潤。如今，包裝占公司年銷售額的15%。霍姆斯說，該公司的大部分包裝產品都是鎖底盒和直線盒，該公司在制藥領域拓展了部分市場。

為了增強這項業務，Allied在今年早些時候安裝了一臺新的Koenig & Bauer Rapida 106 X，這是美國第一臺此類配置。該全自動印刷機的運行速度為18,000 sph，使用傳統油墨和UV油墨，該全自動印刷機設計有四個 印刷單元，加上涂布機，兩個干燥單元，另外還有四個單元，以及另一個帶有涂布的12英尺的收紙單元。

“新的印刷機對我們的包裝業務非常有幫助，”霍姆斯解釋道，“中間有雙涂布單元，我們可以在包裝上添加很多裝飾，這有助于包裝產品在貨架上脫穎而出。”例如，他指出，柔軟的觸感涂層和紋理可以吸引消費者并有助于他們做出購買決定，而能夠提供這一服務是Allied包裝業務增長的關鍵。

對于像Allied這樣旨在提供客戶所需一切的公司來說，擴展到包裝和其他服務領域是很自然的事情。“我們為自己不會對任何類型的作業說‘不’而感到自豪，我們喜歡讓客戶來找我們說，‘我們遇到了問題，你能幫我嗎？'”

Allied的結構工程部門與這些客戶合作，了解他們需要什么類型的包裝，并想出一種提供這種包裝的方法。“我們真的很喜歡能夠在同一個屋檐下完成所有事情，”霍姆斯補充道，“這有助于公司引入新業務。例如，如果客戶正在進行直接營銷活動，并希望通過包裝項目來支持該活動，Allied隨時準備提供幫助。”

投資教育

然而，進入包裝等新市場并不意味著PSP會立即獲得成功，企業不僅需要合適的設備，還必須投資于必要的教育。

“我們舉辦了一些非常好的內部研討會，向不同部門傳授開發和組裝零售包裝的差異、細微差別和工程觀點，”Wallace Carlson的首席運營官兼合伙人查理·考克斯指出，Wallace Carlson是一家總部位于明尼蘇達州的價值1800萬美元的商業印刷商 ，幾年前開始提供包裝。“包裝印刷非常復雜，需要對流程有深入的了解，這就是為什么投資培訓很重要。”

這家擁有70名員工的公司在帶有禮品卡載體的特種安全包裝領域開展了大量業務，并使用特殊效果和獨特涂層生產包裝。由于此類特種包裝印刷需要較重的紙張、特殊基材、特殊顏色和不同類型的印后加工，Wallace Carlson去年投資購買了六色小森的Lithrone GX40 (GLX640) 高級UV印刷機以及Vinfoil Optima冷燙單元。該印刷機最多可印刷40磅的基材，包括紙板、紙板、合成材料、塑料、聚氨酯和聚乙烯，并且可以產生許多特殊效果，例如閃光。

考克斯指出，為了擴大公司的專業應用，印后加工改進也很重要。該公司使用Brausse Tornado 106CE進行高速模切和壓紋，以及Brausse TA900 糊盒機。考克斯承認，費用可能會增加，但新業務的回報可能會很大。當市場變化削弱其傳統印刷業務時，向包裝領域擴張也有助于PSP免受影響。

在標簽業務發展中學習和成長

BP Solutions Group的商業印刷業務可以追溯到1925年，其成功的商業印刷業務非常熟悉波動的市場狀況對PSP的影響。多年來，當客戶削減營銷預算時，這家位于北卡羅來納州阿什維爾的家族企業的印刷訂單就會減少。

為了尋找新業務，公司總裁 斯科特·科頓于2005年開始探索包裝領域。公司面臨一些障礙。斯科特·科頓在2017年的一篇文章中指出，最大的挑戰之一是尋找包裝專業知識并將其引入內部。他當時表示：“模切、折疊和粘合需要大量的知識和經驗，而商業印刷商在進入這個行業時并不會立即掌握這些知識和經驗。”

但BP Solutions在過去18年里磨練了自己的技能，并在北卡羅來納州阿什維爾蓬勃發展的精釀啤酒行業（新標簽業務的重要來源）的支持下，成功發展了標簽和包裝業務。“折疊紙盒和標簽作業在整個過程中更加一致，”科頓說，“對我們來說，這是一個真正的差異化因素。在我們地區，確實沒有一家像我們這樣規模的包裝公司擁有我們所擁有的廣泛能力。”

斯科特·科頓表示，在參加數字包裝峰會后，他對標簽業務的興趣更加濃厚，這是由印刷聯合聯盟主辦的年度活動，為與會者提供為期三天的完全以數字標簽和包裝生產為中心的內容和網絡。

在與業內同行交談后，科頓認為數字標簽的機會太好了，不容錯過。BP Solutions投資了麥安迪的Digital Pro 3，這是一種基于碳粉的印刷機，集成了聯線柔印和加工單元。斯科特·科頓解釋說，由于公司的背景是商業印刷，Digital Pro 3上的聯線加工流程非常有益，因為該公司不需要立即投資印刷和印后設備。

“我們試圖找到負擔能力和功能的最佳結合點，而Digital Pro 3很有意義，特別是因為我們沒有任何標簽加工設備，”斯科特·科頓說，“使用獨立的數字印刷技術，就需要購買印刷機，然后還必須購買加工設備。所以我們花了45萬美元購買了D Pro 3，并得到了我們所有所需的工藝，而后者的價格將接近100萬美元。”

麥安迪能夠將該公司與北卡羅來納州東部的一家類似企業聯系起來，該企業也在其商業印刷產品中添加了Digital Pro 3。斯科特·科頓表示，附近有一家愿意幫助BP Solutions加快設備使用速度并分享最佳實踐的同行公司，是BP Solutions數字標簽之旅早期的一個顯著優勢。

如今，在做出合并決定多年后，該公司的標簽和包裝業務正在蓬勃發展。“每天都有一個新的品牌客戶，”他說，“我們正在左右發掘它們。我們還做了一些營銷，試圖讓人們知道阿什維爾地區有企業在做折疊紙盒和標簽。”

超越包裝

回到康涅狄格州曼徹斯特，霍姆斯指出，包裝并不是Allied Printing Services涉足的唯一新業務。幾年前，這家擁有500名員工的公司通過增加一臺穆勒馬天尼的KM610C (Kolbus) 無線膠訂機，大幅擴展了無線膠訂業務。這使得該公司能夠在內部完成大量裝訂作業，不僅是2英寸厚的書籍，還包括超薄完美裝訂書籍，厚度小至1/16英寸。“它的速度幾乎是我們之前的兩倍，質量好多了。”

此外，Allied最近添加了W+D 320信封生產系統，并開始生產自己的信封。現在，它可以創建帶有裝飾的自定義信封，使其脫穎而出。“將信封業務外包，很容易受到外部供應商的擺布，”他指出。在新冠疫情期間，Allied有時需要16周才能收到信封訂單，而且質量常常低于預期。“能夠控制直郵業務的每一個環節對我們來說非常重要，”他說它使Allied能夠確保其服務的質量和及時性，從而提高客戶忠誠度。”