在商務(wù)合作中，價(jià)格總是合作雙方角力的重中之重。紙箱產(chǎn)業(yè)集中度較低，行業(yè)內(nèi)具有一定規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)均以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模、提高市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。與大型包裝用戶合作的過(guò)程，也是與之不斷博弈的過(guò)程，紙箱廠期間應(yīng)如何保障議價(jià)能力？

1、與大型包裝用戶博弈，如何保障議價(jià)能力？

（1）如果紙箱廠與大型包裝用戶簽訂的都是定價(jià)合同，一般情況下，合同列出的產(chǎn)品價(jià)格全年不變。但當(dāng)包裝物原材料市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)，根據(jù)紙箱廠的調(diào)價(jià)要求，大型包裝用戶也會(huì)進(jìn)行包裝物原材料價(jià)格調(diào)查和調(diào)價(jià)溝通，調(diào)整合同價(jià)格，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議，照顧紙箱廠的合理利潤(rùn)。

（2）如果紙箱廠能被大型包裝用戶評(píng)為戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，就可以與其協(xié)商談判具體戰(zhàn)略合作事宜，紙箱廠也會(huì)有更加完善的訂單保障和合理的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)。

（3）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品研發(fā)，采用新工藝或新材料為客戶的產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代，提升客戶產(chǎn)品包裝檔次。在客戶產(chǎn)品銷(xiāo)量增加的同時(shí)，也增加了自己紙箱產(chǎn)品的銷(xiāo)量，降低了固定攤銷(xiāo)費(fèi)用。

在包裝行業(yè)利潤(rùn)空間不斷被上下游擠壓的情況下，據(jù)悉，吉宏包裝曾采用的做法是：聯(lián)合國(guó)內(nèi)大型造紙廠（技術(shù)好，規(guī)模大）共同開(kāi)發(fā)輕質(zhì)環(huán)保用紙和防水冷鏈用紙，一則可以替換質(zhì)量低且無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的灰底白板紙；二則擺脫冷鏈用紙依賴國(guó)外進(jìn)口的制約，既幫助客戶降低了成本，幫助造紙廠擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，也改善了自己產(chǎn)品的毛利。

（4）通過(guò)對(duì)原有的設(shè)備進(jìn)行更新?lián)Q代，提高產(chǎn)能利用率，承接一些品種多、交期緊、加工難度較大、毛利率相對(duì)較高的訂單。

（5）加強(qiáng)集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格控制原材料采購(gòu)成本。

（6）加強(qiáng)公司內(nèi)部生產(chǎn)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，控制并降低生產(chǎn)成本。

2、傍上大客戶的同時(shí)，也要規(guī)避單一客戶結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

太依賴大客戶或者單一客戶結(jié)構(gòu)可能會(huì)為紙箱廠埋下的“隱患”有：

（1）大客戶叛離。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等日趨同質(zhì)化，使產(chǎn)品或服務(wù)之間的差異越來(lái)越小，大客戶選擇合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)不斷降低。同時(shí)，大客戶逐漸成為一種“公共資源”，因此大客戶隨時(shí)都有叛離并牽手其他企業(yè)的可能。

（2）大客戶“另起爐灶”。如今，大型包裝用戶另起爐灶，自己投資成立包裝廠已不是什么新鮮事。

（3）對(duì)大客戶的管理難度不斷加大，大客戶可能會(huì)“店大欺客”。大客戶利用自身影響力同企業(yè)討價(jià)還價(jià)，使企業(yè)陷于被動(dòng)局面，這種情況也并不少見(jiàn)。

（4）大客戶的服務(wù)成本不斷攀高，企業(yè)服務(wù)與維護(hù)大客戶的成本增加。

（5）大客戶有可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)資金風(fēng)險(xiǎn)。大客戶作為“銷(xiāo)售大戶”往往也容易成為“欠款大戶”，較長(zhǎng)的賬期可能會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響，甚至要承擔(dān)呆賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

紙箱廠需要依賴國(guó)際國(guó)內(nèi)一流企業(yè)作為大客戶，但與其的關(guān)系應(yīng)該是：

客戶市場(chǎng)份額很大，不依賴不行，該繼續(xù)爭(zhēng)取更多訂單還是要爭(zhēng)取；是客戶的優(yōu)選供應(yīng)商，說(shuō)明自己產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬且客戶也依賴我，雙方是相互依存的關(guān)系；與客戶的合作繼續(xù)保持穩(wěn)定，且有望進(jìn)一步擴(kuò)大(最好可以簽長(zhǎng)期合同)；自合作以來(lái)，大客戶不通過(guò)協(xié)議約定或其他方式對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行任何限制，公司完全根據(jù)自身發(fā)展需要獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策；公司正在拓展其他大型客戶并且已經(jīng)見(jiàn)成效，以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、高質(zhì)量的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了新客戶的高度信賴，也能與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

依賴大客戶，但不受制于大客戶，堅(jiān)持著生存下去，和大客戶一起，在相互制衡中相攜向前吧！